Хотя интернет-торговля — самый быстрорастущий сегмент ритейла в России (ежегодно он увеличивается на 20–30%), не каждый бизнес решается на открытие собственного интернет-магазина. Причина в том, что это трудозатратно, дорого и не факт, что сработает. Да многим это и не нужно: в XXI веке есть более действенные инструменты онлайн-продаж — маркетплейсы.
Уральский бренд WONDER LAB — один из тех, кто активно работает на маркетплейсах. Компания на Ozon уже больше года, с июля 2020 года. Выручка и количество проданной продукции от второго полугодия 2020 года к первому полугодию 2021 года увеличились в 3,5 раза. О том, как это получилось, в партнерском материале с Ozon рассказывает менеджер WONDER LAB по работе с клиентами в канале e-commerce Салман Шайдулин.
«WONDER LAB — это бытовая нехимия»
— Наша компания появилась в 2012 году и изначально занималась промышленной очисткой воды и удалением из нее нефти. Мы обратились к опыту фармацевтов и заимствовали у них принцип действия микрогелей и полисахаридов. В медицине они применялись в борьбе с онкологическими заболеваниями, а мы использовали этот эффект для очистки воды и продуктов.
Лаборатория Wonder Lab. Фото: Марина Молдавская / It's My CityПотом мы задумались: почему бы не использовать эти технологии для устранения бытовых проблем? Так появился бренд WONDER LAB — бытовая нехимия, как мы ее называем. Главное действующее вещество всех наших продуктов — это биомикрогели с частицами полисахаридов из яблок и кукурузы. Они безопасны для человека — не раздражают кожу, не вызывают аллергических реакций и не вредят природе — не вызывают заболачивания водоемов и рекомендованы к использованию в домах с автономной канализацией. Мы не используем агрессивные компоненты, которые присутствуют в другой бытовой химии — спирт, хлор, фосфат и другие.
У нас есть товары для больших домохозяйств и бизнеса, есть линейки экопродуктов для детей и животных, гели для душа, экосредства для стирки и уборки в доме. Ассортимент постоянно растет.
Сейчас компания проходит экоаудит для получения европейского сертификата Ecolabel. Средства WONDER LAB уже высоко оценили эксперты из WWF — они разрешили использовать свой логотип-панду на этикетках продуктов.
«Ozon дал нам билет в большие продажи»
— Об активных онлайн-продажах наших средств мы задумались в марте 2020 года, в самый разгар пандемии. Ozon — это один из самых известных маркетплейсов, гигант. Сейчас там 27 млн наименований товаров в 20 категориях, полностью налажена логистика, работает широкая сеть курьеров, постаматов и ПВЗ, а главное — там большая и лояльная аудитория.
Мы решили попробовать, потому что маркетплейс — это то место, где ты можешь заявить о себе. Ozon стал онлайн-витриной, которая дала нам билет в большие продажи и позволила лучше понять собственный бизнес, внести изменения в соответствии с запросами покупателей. Здесь мы тестировали нашу продукцию, узнали, что лучше продается, что нужно доработать. Уже потом Ozon помог нам активнее развиваться в офлайне — это тот маркетплейс, на который мы ссылались, когда шли к таким гигантам, как «Ашан», «Лента», «Перекресток».
Из-за ограниченных ресурсов в начале нашего пути мы выбрали работу с Ozon через технологического партнера. Он самостоятельно занимается отгрузкой товара на склад маркетплейса и ведет работу в личном кабинете. От нас требуется создавать продукт и доставлять его партнеру на склад, а также продвигать через блогеров в социальных сетях с анонсом возможности купить на Ozon.
«Иногда мы заказываем свои же товары через Ozon»
— На площадке есть четкое разграничение по этапам работы продавца и Ozon. Продавец сам определяет ассортимент, самостоятельно или с помощью технологического партнера, как мы, заводит карточки товаров в личном кабинете (создает описание/название, загружает фото/видео), устанавливает ценовые условия. Затем продавец (либо его представитель) сам в личном кабинете создает поставку, контролирует ее доставку на площадку. Как только товар принят Ozon, он становится доступным к продаже и Ozon доставляет заказы покупателям.
Средства WONDER LAB отметили эксперты из WWF Фото: Марина Молдавская / It's My CityПреимущество Ozon — это, конечно, быстрая логистика. Кроме того, сам бренд уже больше 20 лет на рынке и хорошо известен во всех регионах России, поэтому его продавцы вызывают больше доверия у покупателей. Базируясь в Екатеринбурге и имея основной офис продаж в Москве, мы доставляем продукцию по всей стране, в самые дальние дали. Очень приятно, когда получаешь отзывы из самых разных городов.
Сначала мы довозим товар до склада нашего дистрибьютора. Затем они доставляют продукцию до складов Ozon, через них продается практически весь наш ассортимент. Исключение составляют крупногабаритные товары, которые реализуются со склада нашего партнера. Это избавляет нас от множества хлопот, связанных с арендой, хранением и доставкой, и позволяет сосредоточиться на других важных делах.
Кстати, иногда мы заказываем свои же товары через Ozon. Например, если их нужно доставить до какого-то блогера, с которым мы сотрудничаем. Получается очень удобно — не нужны курьеры, товар в целости и сохранности доставляется по всей России.
«За несколько дней рекламной кампании продали месячный оборот товаров»
— Для привлечения дополнительных покупателей на Ozon мы совместно с партнером пользуемся различными маркетинговыми инструментами, включая баннерную/медийную рекламу, спонсорские товары и внутренние инструменты продвижения Ozon. Все они удобно сосредоточены в отдельных блоках в личном кабинете продавца. Ozon показал, что наш хит и локомотив — это товары для уборки.
Формат «Карточка товара» — один из первых инструментов Ozon, которым мы стали пользоваться. Это не рекламная опция, а стандартная для маркетплейса, но в нашем случае она сыграла действительно важную роль при продвижении. Не все интернет-магазины дают возможность загружать полную карточку товара, а у Ozon такая опция есть. Причем она реализована очень качественно: есть много тонкостей, которые мы можем отразить, например, составы нашей продукции. Благодаря карточке товара мы смогли донести до покупателей наш слоган: все чисто, безопасно и инновационно.
Карточка товара. Cкриншот с маркетплейса OzonАкция «Баллы за отзывы» — еще один из инструментов, который очень нам нравится. Человек может оставить любой комментарий, и за это ему начислят определенное количество баллов, которыми потом можно оплатить следующий заказ на Ozon. Мы используем этот инструмент примерно с сентября, у нас около 99% положительных отзывов.
Еще один большой плюс Ozon — промо. Мы участвуем во всех акциях, которые предлагает маркетплейс. Конечно, у нас есть план продаж и мы можем давать скидки от себя, но тут мы становимся частью большой истории, где охват значительно шире. Например, Ozon проводил «Дни животных», и мы участвовали с нашей линейкой товаров — представили две новинки, которые благодаря рекламной кампании очень хорошо продавались. В итоге мы реализовали месячный запас товаров для животных всего за несколько дней.
Иногда мы пользуемся баннерами по таким масштабным поводам, как, например, «Черная пятница». Баннер стоит ощутимых для нас средств, но его эффективность очень высока. И переходы по нему есть, и покупки. Также используем маркетинговый инструмент «Комплект», когда вместе покупать выгоднее.
Функция «Комплект». Скриншот с маркетплейса OzonНапример, покупаешь средство для ванны, а тебе предлагают вдобавок средство для пола. Все вместе — со скидкой 10%. Опять же, это одна из опций, которая позволяет нам наращивать товарооборот на маркетплейсе.
«На любой мой вопрос есть мини-презентация»
— Удобно, если на площадке происходят какие-то изменения, обучение проходит очень быстро. По себе могу сказать: все, что мне нужно узнать про промо, новинки, про возможности с точки зрения площадки, например, как собрать «Комплект», найти очень легко — на любой мой вопрос есть мини-презентация.
Фото: Марина Молдавская / It's My City
Фото: Марина Молдавская / It's My CityЯ могу с уверенностью сказать, что маркетплейс Ozon — один из самых удобных, хорошо продуманных и структурированных, с большим количеством возможностей для продавца, который хочет освоить новый канал продаж и увеличить эффективность своего бизнеса.
Партнерский материал
It`s My City