«Здесь не нужны вложения»

Ежегодно в России и в мире растет число онлайн-покупок. Пандемия коронавируса ускорила этот процесс: когда большинство розничных точек закрылись, многие бизнесмены начали осваивать онлайн-каналы. Предприниматели стали активно использовать маркетплейсы — крупные площадки, где бизнесмен может сам продать свой товар, не переживая о доставке и складских помещениях. Вместе с компанией Ozon в партнерском материале рассказываем, как предпринимателям с Урала удалось с помощью маркетплейса увеличить выручку в два-три раза, потратившись только на упаковку для продукции. Если вы занимаетесь производством или продажей товаров, то это может быть хорошей стратегией и для вас.

От идеи до первых продаж — меньше месяца

Бренду детских альбомов ручной работы DineTrin недавно исполнился год. Проектом руководит художник-иллюстратор из Екатеринбурга Мария Дейкова, она же лично работает над дизайном каждого изделия. Как и многие начинающие предприниматели, художница решила продавать альбомы сразу через Instagram, но интереса аудитории, как и прибыли, не было. Пришлось пробовать новые площадки, появилась идея зарегистрироваться на маркетплейсе. Мария Дейкова завела бизнес-аккаунт на OzonSeller, воспользовавшись инструкциями. Сейчас на платформе она сама регулирует ассортимент товара, устанавливает цены и управляет бизнесом. 

Еще один пример местного бренда, который решил освоить маркетплейс — бренд авторских платков уральского дизайнера Нины Ручкиной. За 13 лет существования платки, которые носили влиятельные женщины-политики, стали продаваться в музеях, аэропортах и даже в Кремле. После того, как бренд «Русские в моде» стал популярным, команда решила выйти в онлайн. Сначала менеджер по развитию сбыта компании Андрей Саломатин пробовал продавать платки в социальной сети «ВКонтакте», но существенного дохода это не приносило. По его словам, охват аудитории был маленьким, ведь посетители заходят на площадку развлекаться и общаться, а уже потом попутно что-то приобрести. Из инструментов продвижения сеть предлагает только таргетированную рекламу, в которую нужно постоянно вкладывать деньги и время, а результат не гарантирует ажиотаж клиентов. Позже менеджер узнал о маркетплейсах и решил попробовать такой формат продаж. 

Вывести свой товар на платформу предприниматели могут самостоятельно — процедура регистрации на Ozon достаточно простая, у многих от знакомства с площадкой до первых продаж уходит до двух недель. Есть и другой способ — можно отдать все процедуру регистрации технологическим партнерам, а самому сосредоточиться на главном — развитии своего продукта. Андрей решил обратился к такому партнеру Ozon — компании «Адаптер». Специалисты помогли предпринимателю с загрузкой карточек товаров и проконсультировали по всем операционным процессам. В течение недели настроили личный кабинет, и уже в первый месяц стали поступать первые заказы.

— Сложных настроек нет. Появился новый товар — завожу карточку, загружаю описание, ссылки на фотографии, характеристики и цену. Затем продукт проходит модерацию, и через несколько часов ты уже можешь его продавать, — рассказывает Андрей Саломатин.

В личном кабинете у предпринимателя есть все инструменты, чтобы управлять своими продажами и следить за тем, как развивается бизнес. Например, разделы с аналитикой, где можно посмотреть график продаж, сравнить их с предыдущими периодами, проанализировать спрос на определенные товары. Также в арсенале есть рекламная платформа для продвижения продукции, функция «управления ценами», которая помогает выставить актуальную стоимость. И это только малая часть того, что предлагает маркетплейс в помощь предпринимателям.

— Через пару недель с момента принятия решения мы выставили первые товары, еще неделю потратили на их доставку на центральный склад Ozon, после этого сразу пошли первые заказы. Весь цикл занимает в среднем месяц, но если бы у нас был заранее подключен электронный документооборот, который необходим для продажи товаров со складов Ozon, были готовы печать и сертификаты товара, мы зашли бы на площадку быстрее, — объясняет руководитель проекта DineTrin Мария Дейкова.

«Освобождается время для главного»

Сначала оба бренда продавали на Ozon лишь часть своего ассортимента: четыре альбома из 20, 12 платков из 30. Теперь на маркетплейсе можно выбрать дизайнерский платок из полной коллекции Нины Ручкиной, а к детским фотоальбомам DineTrin еще добавились аксессуары для фотосессий и интерьерные наклейки. Рост продаж предприниматели связывают с огромной аудиторией Ozon — ежедневно на площадку заходят 3,5 млн уникальных пользователей в день. Маркетплейс дает возможность изучить портрет потенциального покупателя и посмотреть, какие товары он ищет.

Также на платформе есть две удобные логистические схемы работы — со склада Ozon и со склада продавца. В первом случае вы отправляете товары на центральный склад маркетплейса, тогда они продаются по всей стране, либо на региональный склад Ozon— они становятся доступными для покупателя в конкретном регионе.

— Когда продукция поступает на склад Ozon, онa практически сразу появляется на сайте. Отправляя его, знаешь, когда он будет продаваться. Нет переживаний, что он где-то зависнет или застрянет, — дополняет Мария Дейкова из Dine Trin.

Вы также можете продавать товары и со своего склада. При такой схеме, когда клиент оформил заказ на сайте, вам нужно будет самостоятельно упаковать товар и отправить его в ближайший пункт приема Ozon, откуда компания уже повезет товары по всем регионам. Ограничивать область продаж самостоятельно не получится.

Еще одно преимущество платформы — большая сеть точек выдачи заказов и логистики в стране. Ozon задействует все способы и каналы доставки и обеспечивает ими 6,5 тыс. населенных пунктов России. Только в Екатеринбурге пунктов выдачи насчитывается больше 150, а еще десятки автоматизированных постаматов. Кроме того, у компании есть курьерская доставка. Развитая инфраструктура привлекательна для разных категорий клиентов, а чем больше удобств для пользователей — тем больше заказов у продавцов. Таким образом маркетплейс дает все инструменты для ведения бизнеса, увеличения охвата и привлечения покупателей. Бизнесменам же остается работать над качеством продукции и следить за тем, чтобы товар стал востребованным у аудитории.  

— С нас снимается дополнительная работа. Освобождается время для главного — разработки продукта, на нем ты концентрируешь максимальное внимание, а компания же помогает продавать товар. Каждый занимается своим делом, — поясняет руководитель отдела продаж «Русские в моде» Александра Худякова.

Ozon сделает рекламу за вас

На маркетплейсe есть широкий спектр возможностей для рекламы и продвижения товаров, что помогает увеличивать спрос заинтересованных покупателей. Можно поучаствовать в рекламных кампаниях или в акциях. Например, интегрироваться в рубрику «Скидка», где товары продаются по сниженным ценам, или «1+1=3», когда при покупке трех товаров клиент получает самый дешевый из них бесплатно. Еще одна возможность увеличить продажи — настроить чат с покупателем, где можно консультировать его по товарам. Кроме того, по просьбе продавца клиент может оставлять отзывы на продукцию, за каждый отзыв начисляются баллы, которые можно тратить на покупки.

— Каждую неделю Ozon предлагает поучаствовать товарам в акциях, распродажах, например, в категории скидок 20%. Если мой товар участвует, то система автоматически рекламирует и рекомендует его на страницах. При этом Ozon считает скидку от средней цены за месяц, тем самым не завышая начальную, как это порой делают продавцы на других площадках. Выходит, что на маркетплейсе честные скидки, что позволяет взращивать лояльность покупателей, — говорит Андрей Саломатин.

Продавцы могут воспользоваться еще одним инструментом — настроить персональную витрину магазина. Это бесплатная страница, на которой вы можете рассказывать про интересные предложения, акции и промо-товары. Создать ее можно самостоятельно, для этого не нужны специальные знания.

В поисковых системах контекстная реклама товаров тоже работает активно, первые строчки в них почти всегда занимает рекомендации Ozon. По опыту бренда DineTrine, средства, которые тратятся на продвижение на других платформах, например, в социальных сетях, можно инвестировать в развитие продуктов. Мария Дейкова рассказывает, что на старте продаж детских альбомов вложила в рекламу и продвижение в Instagram 40 тыс. рублей — получилось впустую. В то же время первая тестовая поставка на Ozon — 30 товаров — была распродана без дополнительных вложений в рекламу.

— Мы вложили в товар деньги и по сути получили их обратно, ты ничего не теряешь. Упакуй продукт и отдай его, за тебя все продадут, — подытожила Дейкова.

Деньги — дважды в месяц

Расчеты проводятся дважды в месяц, 1-го и 15-го числа. Деньги приходят на счет компании и сразу с вычетом комиссии за продажу. Комиссия, которую берет за работу маркетплейс, зависит от категории товаров. Сумма затрат предпринимателя складывается из комиссии за продажу, стоимости доставки и стоимости дополнительных услуг (например, если вы используете рекламные инструменты). Кроме того, Ozon берет деньги только за выполненные заказы. Чтобы спланировать расходы и прибыль, можно воспользоваться специальным калькулятором. 

— По моим подсчетам, у нас около 20% от выручки уходит маркетплейсу. Но это вообще не сопоставимо с тем, какие средства надо тратить, например, на продажах в обычном магазине. Документооборот тоже удобный, все отчеты есть в личном кабинете, — рассказывает Андрей Саломатин.

По словам предпринимателей, сумма комиссии невелика по сравнению с расходами на других площадках и каналах продаж, где еще нужно учитывать средства на аренду точки, рекламу, обучение и содержание персонала. Ozon же берет на себя все эти функции — донести до клиента информацию о товаре, дать возможность его купить и доставить. При этом за все время присутствия на Ozon продажи обоих брендов увеличились в несколько раз: у компании «Русские в моде» — в два раза за год, у Dine Trin — в три раза за полгода.

— Сейчас мы планируем увеличивать количество продукции. После скачка продаж появились деньги на реализацию наших замыслов по развитию бренда и создания новых товаров, — говорит Мария Дейкова.

Выходит, что любому малому бизнесу можно начать свое дело с маркетплейса или хотя бы попробовать это сделать. Для этого не нужно вкладываться ни в аренду помещения, ни в зарплаты, ни в продвижение и дистрибуцию. Тем более что интернет-продажи спасают бизнес в любые времена, даже кризисные.

— Маркетплейс — палочка-выручалочка для бизнеса. В период пандемии мы потеряли существенную часть оборота в рознице. Будущее — именно за маркетплейсами, — считает Александра Худякова.

Уральские предприниматели рекомендуют запустить первую партию товаров на Ozon как тестовую и посмотреть, как пойдут продажи. Если вы решились стать продавцом на Ozon, зайдите на на портал OZONSeller. В появившемся окне нажмите кнопку «Начните продавать» и переходите к разделу регистрации.

Партнерский материал

Фото: Unsplash; скриншоты с сайта Ozon; предоставлено брендами DineTrin и «Русские в моде».